رمز موفقیت در هر حرفه ای، جلب توجه و اعتماد مشتریان است به این معنا که اگر شما بیشترین سرمایه خود را وارد کار نموده و انتظار سود کلان داشته باشید، تا زمانی که در جذب مشتری موفق نباشید نمی توانید در حرفه خود موفق شوید. این قانون در صنعت بیمه نیز صدق می کند. با توجه به این که امروزه تعداد زیادی شرکت و نمایندگی بیمه در کشور فعالیت می کنند، جلب رضایت مشتریان یک برگ برنده برای هر کدام از آن ها خواهد بود. برای این منظور باید کارشناسان بیمه نحوه رفتار با مشتری را آموزش ببینند چرا که مهمترین حرفه در بیمه، ارائه اطلاعات مفید و مورد توجه مشتری برای فروش موفقیت آمیز است.
اصول رفتار با مشتری در فروش بیمه
افراد با یکدیگر متفاوت بوده و از نظر رفتار در شرایط مختلف، یکسان عمل نمی کنند. کارشناسان بیمه باید بدانند که با هر فرد، چگونه برخورد داشته باشند تا فروش خود را به حداکثر برسانند. لذا برحسب نوع مشتری، شرایط فروش متفاوت است:
۱- مشتری شما آرام و فردی آسان گیر است.
در این قبیل موارد ممکن است بیمه گذار دچار اشتباه شده و هیمن اخلاق مشتری باعث می شود که بیمه گر گمان کند سریعا در فروش بیمه موفق خواهد شد. اما نباید فراموش کنید که چنین مشتریانی همانند آتش زیر خاکستر هستند به این معنا که کافی است کمی بی توجهی، بی احترامی و یا هر نوع آزردگی خاطر را از طرف شما متحمل شوند در این زمان سریعا از خرید منصرف می شوند. در برخورد با این دسته از مشتریان که غالبا پرحرف نیز هستند، باید صبور بوده و اجازه داد مشتری تا هر زمان که تمایل دارد، صحبت کند. سعی کنید اطلاعات کافی و مفید را در اختیار او قرار دهید.
۲- مشتری شما فردی بسیار عصبی و خشن است.
نقطه مقابل مشتریان گروه اول، افرادی هستند که عصبی بوده و در نتیجه به سختی می توان آن ها را به امر متقاعد نمود. توجه داشته باشید که این دسته از مشتریان، به دنبال این هستند که از طرف شما حمایت شده و با راحتی بتوانند نگرانی های خود را بیان نمایند. کارشناسان بیمه توجه داشته باشند که در برخورد با این دسته از افراد باید سریعا اشتباهات خود را پذیرفته و با اعتراف به موقع، مانع از عصبانی شدن وی گردند. از طرفی سعی بر این باشد که کاملا مسالمت آمیز با مشتری برخورد نمایند.
