کم بیمه گی و اضافه بیمه گی
مفهوم کم بیمه گی و اضافه بیمه گی چیست
۱۶ دی ۱۳۹۶
بیمه مستقل زلزله برای واحدهای مسکونی
۱۱ بهمن ۱۳۹۶
نمایش همه

بررسی مدل AIDA در فروش بیمه

بررسی مدل AIDA در فروش بیمه

اگر شما فردی هستید که به تازگی وارد حرفه بیمه شده اید، اولین سوالی که در ذهنتان پیش می آید این است که زمانی که یک مشتری به من مراجعه می کند، امر مشاوره دهی به او را برای فروش، از کجا شروع کنم، چگونه ادامه دهم و نهایتا چگونه به پایان برسانم تا تلاش های من منجر به موفقیت و عقد قرارداد با مشتری گردد. برای این منظور، یک مدل جهانی تحت عنوان AIDA وجود دارد که این مدل بیان می کند شما برای فروش بیمه، باید ۴ مرحله اصلی را پشت سر بگذارید تا بتوانید موفق شوید. نام این مدل، از حروف اول هر مرحله گرفته شده است و این مراحل عبارتند از:

۱-   جلب توجه مشتری (Attention)

مهمترین فاکتور در موفقیت فروش این است که توجه مشتری را به گونه ای به خود جلب کنید که مشتری مشتاق باشد که ادامه صحبت های شما را بشنود. توجه داشته باشید که تا زمانی که نتوانسته اید توجه مشتری را به خود جلب کنید، نباید به سراغ مراحل بعدی بروید. مشتری ممکن است به دلیل کار یا ترافیک و یا هر مسئله دیگر، مشغله ذهنی داشته باشد لذا در ابتدا با صبر و حوصله سعی کنید ذهن او را با توضیحات پایه و ساده و صحبت در مورد نیاز او، آرام کنید تا تمام حواس مشتری به سمت شما بیاید.

۲-   ایجاد علاقه در مشتری (Interest)

پس از مرحله اول، الان ذهن مشتری آمادگی شنیدن صحبت های دیگر شما را دارد لذا شما باید فرصت را غنیمت شمرده و در مشتری برای خرید بیمه از شما علاقه ایجاد کنید. برای این منظور بر ۴ مورد که از نظر مشتری اهمیت دارد، تمرکز کنید:

–       مشتری علاقه دارد بداند که خدماتی که شما ارائه می کنید، با ارزش و مهم هستند.

–       مشتری می خواهد مطمئن شود که آن چه شما به او ارائه می کنید، مشکل او را رفع خواهد نمود.

–       باید به مشتری اطمینان دهید که کار شما در کوتاه ترین زمان ممکن به پایان می رسد.

–       مهمترین نکته این است که مشتری مطمئن شود که شما قصد این را ندارید که او را مجاب به خرید کنید بلکه صادقانه به او مشاوره می دهید.

به این ۴ نکته توجه داشته باشید تا مشتری ترغیب شود بیشتر در مورد شرکت شما بداند و حس خوبی در زابطه با شما داشته باشد.

۳-   ایجاد اشتیاق در مشتری (Desire)

شما باید در این مرحله، نیازها و کمبودهای مشتریان یا فهمیده و برای رفع این نیازها، راه حل ارائه کنید در این صورت، مشتری ترغیب به استفاده از بیمه شما می شود. برای این منظور، شما در این مرحله باید با صحبت های خود، به چند سوال مشتری پاسخ دهید:

–       حق بیمه چقدر است؟

–       از این بیمه چه منافعی نصیب من می گردد؟

–       از کجا مطمئن باشد که تمام این مطالبی که فروشنده می گوید برای من قابل دسترس است؟

–       با چه سرعتی نتیجه برای من حاصل می گردد؟

توجه داشته باشید که به هر چهار سوال فوق حتما باید پاسخ دهید تا مرحله بعد عملی شود.

۴-   اقدام مشتری برای خرید (Action)

حال شما در این مرحله باید خود را برای تمام اعتراضات و بهانه گیری های مشتری آماده کنید و با صبر و حوصله به او پاسخ دهید. لذا این مرحله بسیار سخت است زیرا اگر به درستی صورت نگیرد، تمام تلاش های شما در ۳ مرحله قبل هدر رفته است. شما باید به حدی مهارت داشته باشید که حتی از اعتراضات مشتری برای ایجاد علاقه در او برای خرید استفاده کنید.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

17 − چهارده =

Free WordPress Themes, Free Android Games

تخفیف ثالث