صنعت بیمه یکی از حرفه هایی است که میزان موفقیت در آن، بستگی به خود مشتری دارد. یعنی حتی اگر شما بهترین امکانات و سرمایه را برای شرکت خود در نظر بگیرید، تا جایی که نتوانید مشتری جذب کنید در واقع سرمایه شما بلا استفاده باقی مانده است لذا کارشناسان بیمه باید به مسئله فروش اهمیت زیادی بدهند. در زمان فروش بیمه، کوچکترین اشتباه کارشناس بیمه، بزرگترین لطمه را به شرکت وارد خواهد نمود.
در این مقاله ما سعی می کنیم که مهمترین و متداول ترین اشتباهاتی که در حین فروش بیمه رخ می دهد، بیان کنیم:
۱- بزرگترین اشتباه کارشناسان بیمه این ست که به محض این که مشتری یک عکس العمل مثبت نسبت به بی آن ها نشان می دهند، تصور می کنند که متوجه نیاز مشتری شده اند و سریعا به سراغ بحث فروش می روند و شروع به مقایسه خدمات بیمه خود با رقبا می کنند. در حالی که این کار اشتباه است زیرا تا وقتی که مشتری را قانع نکرده اید که بیمه شما واقعا بهترین است و تا وقتی که به طور کامل رضایت و توجه مشتری را جلب نکرده اید، به هیچ وجه نباید درباره فروش صحبت نماید حتی ممکن است این کار ساعتی نیز زمان ببرد.
۲- اشتباه دوم برای کارشناسان فروش در این است که نمی توانند به مشتری نشان دهند که صادقانه به دنبال رفع مشکل او هستند و دلیل این امر این است که به محض بیان نیاز مشتری، شما جبهه می گیرید که خوب می دانند مشتری به دنبال چیست و بدون کمک گرفتن از خود مشتری، نظر خود را تمیل می کنند. در صورتی که شما ابتدا باید بدانید که صحبت های خود را از کجا شروع کنید برای مثال در برخورد با مشتری به محیط کار او دقت کنید و از روی دکور و حتی کتابخانه می توانید متوجه ذهن مشتری شوید. بعد از این که با مشتری شروع به صحبت نمودید و از نیاز مشتری به خوبی با خبر شدید، به جای ای که قاطعانه نظر خود را بگویید این گونه بیان کنید که از آنجای که این مسئله برای شما اهمیت زیادی دارد لذا ما با این بیمه به شما خدماتی ارائه می کنیم که به راحتی مشکل شما را حل می کند البته تصمیم نهایی با شما است. با این کار مشتری متوجه می شود که نظر او برای شما مهم است و شما در کار خود صداقت دارید.
۳- اشتباه بسیار خطرناک کارشناس بیمه این است که در صحبت با مشتری، از کلمات و اصطلاحات تخصصی بیمه استفاده می کند. شما با مشتریانی سر و کار دارید که سطح تحصیلات متفاوتی دارند لذا باید با همه افراد به زبان ساده و روان صحبت نمایید تا مشتری گیج و کلافه نشود. حتی بیمه نامه را به زبان بسیار ساده برای مشتری توضیح دهید. استفاده زیاد از کلمات تخصصی باعث می شود مشتری گمان کند شما قصد دارید با پیچیده کردن مطلب، او را گیج نموده و تیر آخر را بزنید.
